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Social selling: Qué es y cómo aumenta tus ventas
¿Quieres aumentar las ventas de tu empresa B2B con una metodología práctica y actual?
Esta guía es para ti. Ten en cuenta que con la era de la transformación digital, han quedado de lado los antiguos modelos de venta tradicionales para abrir espacio a nuevas metodologías. En esta ocasión te contaremos qué es el Social Selling y cómo te ayuda a captar los clientes que tu empresa necesita.
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¿Qué veremos?
- Qué es Social Selling
- Cifras que te indican por qué el Social Selling es importante
- ¿Es cierto que las redes sociales ayudan a aumentar tus ventas?
- Buenas prácticas para que el Social Selling sea un éxito
Antes de comenzar, queremos contarte que con el paso del tiempo las técnicas de venta han avanzado. Por ejemplo, las llamadas en frío, el puerta a puerta, las demostraciones o envíos de email recurrentes, aunque se siguen usando, han dado paso a métodos más estratégicos y actuales.
Así que ¿por qué seguir en lo mismo si existen alternativas como el Social Selling?
01 Qué es
Social Selling
Los últimos diez años han sido muy significativos en cuanto al cambio del consumidor actual, sus preferencias, tiempos y la manera en cómo deciden antes de comprar, ya no son las mismas.
En un inicio eran muy populares las conocidas ventas a puerta fría; posteriormente, evolucionaron a las ventas telefónicas; luego, con la aparición de Internet, el envío de emails comenzó a tomar fuerza. Hoy por hoy, debes tener en cuenta que la gran mayoría de personas de todo el mundo y de diferentes culturas tienen acceso a las redes sociales (se estima que unos 3,6 billones de personas).
¡En estos canales es donde puedes encontrar gran cantidad de información de los perfiles de los usuarios/empresas que te pueden interesar!
Teniendo en cuenta lo anterior y resolviendo tu pregunta puntual sobre qué es el Social Selling, podemos decir que es una de las técnicas comerciales de las metodologías de crecimiento y Account Based Marketing (ABM). Se centra en nutrir a tus clientes objetivo con contenido altamente personalizado, haciendo uso de las plataformas de redes sociales para conseguir más prospectos, oportunidades e información.
Descubre cómo el ABM se puede combinar con el Inbound marketing y el Outbound marketing
Para ello, es necesario hacerlo a través de alguna de las redes sociales: Twitter, Instagram, Linkedin o Facebook. Pero en el caso de querer obtener leads B2B, recomendamos principalmente el uso de Linkedin para encontrar prospectos/empresas que encajen con tu público objetivo y así conectarte con estas.
A través de estas plataformas sociales también puedes alimentar (lead nurturing) a tus prospectos con contenido de valor relevante y, si se hace bien el proceso, puedes convertirlos en clientes.
La idea es centrar los esfuerzos en las empresas objetivo con las que quieres trabajar, detectar al tomador de decisiones de dichas compañías y lanzar la propuesta. Con el Social Selling en vez de crear contenido para un gran público, puedes dirigirte a los clientes potenciales con mensajes claros y contenido de interés muy puntual para estos.
¡No esperes a que las empresas te busquen, ayúdalas a encontrarte y bríndales la información que necesitan!
Para resumirlo, el Social Selling utiliza las redes sociales para encontrar y fomentar relaciones con los clientes potenciales correctos, generar confianza a través del compromiso y educar/nutrir leads para ir preparando el camino y así se conviertan finalmente en clientes fidelizados.
El Social Selling es considerado como el nuevo modelo de ventas 2.0.
También podemos decir que esta estrategia se puede comparar con la técnica comercial de puerta fría pero reduciendo notablemente los costes, acortando el ciclo de venta y dirigiéndote a tus empresas objetivo. Este proceso toma tiempo y no se hace repentinamente, además es clave que si tu compañía lo quiere implementar, deje de lado poco a poco las estrategias de venta tradicionales.
02 Cifras que te indican por qué el Social Selling es importante
Estas cifras fueron dadas por un estudio de Mckinsey & Company y te pueden ayudar a tener una mejor perspectiva del Social Selling:
- Las acciones de Social Selling han ayudado a incrementar las ventas en un 20-25% a los equipos que lo han puesto en práctica.
- Las personas pasan alrededor del 22% del tiempo en los diferentes medios sociales de Internet.
- El 85% de las empresas se está planteando tener presencia e interactuar en las redes sociales.
- El 56% de las personas se conectan mejor con aquellas marcas que se involucran en las redes sociales.
Piensa que es muy probable que tu competencia aún no esté implementando ninguna estrategia de Social Selling o Account Based Marketing, así que esta es ¡TU OPORTUNIDAD!
03 ¿Es cierto que las redes sociales ayudan a aumentar tus ventas?
Debemos aclarar que las redes sociales no hacen magia, el simple hecho de que tengas presencia ahí, no quiere decir que todos te estén viendo y mucho menos aquellas empresas a las que les quieres llegar. Así que estas, más que hacer todo el trabajo de ventas, hacen parte de todo un proceso en el que depende la efectividad de tu estrategia.
Comencemos por aclarar que el Social Selling no significa puntualmente vender a través de las redes sociales. Este término hace referencia al proceso de investigar, conectar e interactuar con tus clientes actuales y potenciales en las redes sociales, sobre todo en LinkedIn, aunque también es posible usar el resto de canales sociales.
Por qué el Inbound marketing y las redes sociales deben ser tus aliados estratégicos
Ten presente que la venta 2.0 llegó para quedarse y si bien es cierto, que el Social Selling no se trata de un proceso 100 % novedoso, sino que está basado en técnicas de ventas que se usaban hace años, con la aparición de las redes sociales ha tenido una evolución significativa para adaptarse al entorno digital.
Teniendo en cuenta esto, el primer punto a tener en cuenta en el Social Selling es que las redes sociales te pueden aportar muchísima información sobre tus prospectos y clientes actuales, esto te permite establecer relaciones más estrechas y duraderas que te ayudan a obtener futuras ventas.
¿Para ello qué técnicas puedes implementar en redes sociales? Compartir contenido educativo y de calidad; comentar, intercambiar y compartir mensajes; dar respuesta a las preguntas, consultas o comentarios de los posibles clientes.
Además de la gran utilidad que tienen las redes sociales en el Social Selling, otro factor que debes tener en cuenta es que esta es una técnica que requiere dedicación y tiempo para que cada esfuerzo sea recompensado. También cabe aclarar que no se trata de compartir un exceso de información en las redes sociales, ni de bombardear a tus clientes con contenido irrelevante y repetitivo, pues te devolverías a una publicidad tan invasiva como la tradicional.
Si logras aplicar muy bien el social selling en las redes sociales crearás una relación duradera y centrada exclusivamente con los clientes/empresas de tu interés. Además, podrás fortalecer la comunidad en tus perfiles sociales lo que se traduce en un aumento de ventas.
Recuerda que las redes sociales también te ofrecen la oportunidad de estar presente durante cualquier etapa de compra del cliente e incluso cuando este está a punto de tomar una decisión. A través de ellas podrás brindarle consejos y contenido adicional cuando lo requiera y de esta manera aumentar la fidelidad del mismo. Si este cliente tiene un grado de satisfacción muy alto puede incluso, convertirse en uno de tus promotores y recomendar tu marca.
04 Buenas prácticas para que el Social Selling sea un éxito
Sigue estos consejos. Estamos seguros que si los sabes aplicar, tu estrategia de Social Selling funcionará de maravilla:
1. Sincronizar el equipo
de Ventas y Marketing
Muchas compañías separan a estos dos equipos de acuerdo a sus responsabilidades, lo cierto es que hay mucho que ganar si se trabaja con unión y el equipo de ventas y marketing está alineado.
2. Generar contenido
de valor
Se debe trabajar con el equipo de ventas para pensar en ideas de Social Selling enfocadas a los clientes objetivo. ¿Qué información necesitan? ¿Qué tipo de contenido se requiere? ¿Cómo debe ser entregado? Teniendo en cuenta esto se puede desarrollar contenido relevante que le brinde valor a esos prospectos a través de redes sociales.
3. Generar confianza
en las redes sociales
Crea canales confiables para que tengas una presencia digital que genere seguridad. Establece una marca y una identidad visual que denote profesionalismo. Los compradores confían en personas como ellos para poder hablar entre pares y entidades corporativas con experiencia que se alineen con sus necesidades.
4. Contar con herramientas que faciliten
el proceso del Social Selling
Muchas herramientas ya están integradas en Hubspot para poder trabajar desde esta única plataforma y de esta manera podrás automatizar tareas que antes tomaban mucho tiempo.
Te recomendamos las siguientes herramientas y prácticas:
- Un gestor de redes sociales es útil ya que te ayudará a priorizar las interacciones sociales, crear campañas, realizar publicaciones para las redes sociales, monitorizar las menciones en las redes y conectar con las personas más valiosas.
HubSpot logra asociar todas las interacciones sociales con las personas en tu base de datos, obteniendo información más amplia y detallada. - Contar con un CRM completo que te sirva no solo para gestionar los datos de los contactos, sino que tenga diversas funcionalidades como: panel de informes, información detallada sobre empresas, monitorización de negocios, gestión del pipeline, seguimiento de emails y notificaciones, monitorización de prospectos, programación de reuniones, chats en directo, etc.
Lo ideal es que trabajes de la mano de una agencia de marketing aliada que sea partner de este CRM y te enseñe o ayude a gestionarlo.
En Mind Studio te podemos ayudar. Agenda una cita con un consultor
- Un calendario editorial que se pueda compartir con el equipo de ventas y de mercadeo para actualizar cualquier información y que todos puedan estar al día de las fechas importantes y los diferentes contenidos (lluvia de ideas sobre los temas a tratar, optimización de los mensajes mediante palabras clave, CTAs, etc.)
- Herramientas de videos como Vidyard la cual te permite saber quién está viendo tus videos y cómo están interactuando con tus contenido. También puedes trackear los datos de cada espectador en tus contactos desde HubSpot.
- LinkedIn Sales Navigator es una plataforma que te ayuda a optimizar la búsqueda avanzada de personas y empresas de tu target. Para el sector B2B es ideal ya que las estrategias de marketing y ventas deben estar enfocadas a un grupo específico de personas que estén interesados en soluciones empresariales. Por ejemplo, gerentes, directores ejecutivos, de compras, de finanzas, etc.
Con esta herramienta puedes crear una buena segmentación B2B teniendo en cuenta la profesión, la experiencia, cargo actual, entre otros aspectos de tu público de interés. Por eso, LinkedIn Sales Navigator es excelente para encontrar con más facilidad a esas personas/empresas que tienen el perfil de tu cliente ideal y sean tomadores de decisión.
En definitiva, si el Social Selling se aplica bien, será una estrategia clave dentro de tu empresa B2B con la que crearás una relación duradera y centrada exclusivamente en el cliente. Por otro lado, te permitirá fortalecer la comunidad en tus perfiles sociales y determinar los gustos, intereses y necesidades de aquellas compañías que pueden necesitar tus productos o servicios.
Con esta estrategia todo son ventajas, pues además de aumentar tus ventas, también crece tu influencia y reputación de marca. ¡No esperes tanto para aplicar un nuevo método de trabajo en tus redes sociales!
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