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Qué es Inbound Marketing
01Cómo el Inbound Marketing transformó la manera de vender
En la actualidad, ya existen dos generaciones que no conocen el mundo sin Internet o no lo recuerdan. Parece que Internet siempre ha estado ahí con nosotros, pero no es así. Antes usábamos grandes directorios telefónicos para poder comunicarnos con una empresa, usábamos enciclopedias con un número de tomos casi infinito para encontrar información y de la única manera que nos enterábamos de lo que ocurría en el mundo era por medio de la televisión, la radio o la prensa.
¿Y cómo se hacía publicidad?
Los medios tradicionales eran el principal canal de comunicación, pero existe un problema: no es posible segmentar a quién le llega el mensaje, son masivos e impersonales, por lo tanto no es posible conocer a quién le llega el mensaje, además tienen unos precios muy elevados.
A raíz de esto nacieron otras técnicas como las pruebas de producto en puntos de ventas y las llamadas telefónicas para promocionar productos y servicios, aunque tampoco son tan eficientes en segmentación y fidelización de clientes. Estarás pensando que esto fue en la prehistoria o en los tiempos de Mad Men. Pero no, son técnicas que aún siguen en práctica y con las que te relacionas día a día, aunque no con la misma frecuencia.
Hasta ese entonces las marcas invertían enormes cantidades de dinero en sus estrategias de marketing tradicional, pero con la llegada del Internet todo cambio.
Más o menos en los años 90 fue la primera aparición del Internet, pero este no fue pensado como un medio de publicidad. Solo era una herramienta para el intercambio de correos electrónicos e información. Pero no pasó mucho tiempo para que los pioneros del marketing digital se dieran cuenta que era mucho más eficiente enviar un mensaje por correo electrónico que cualquier estrategia de publicidad tradicional, además de ser más económico ¡Esto era lo más top!
Aparecieron los primeros banners, las campañas pay per click, empezó la era de los pop ups, luego llegaron los anuncios en redes sociales y en Adwords, y la gran revolución de la publicidad en vídeo que llegó de la mano con Youtube.
Pero el problema que ahora estamos viviendo es que los usuarios ya se cansaron de ser acosados con esos anuncios que son molestos y repetitivos, y por eso, dejaron de prestarles atención.
El usuario ya cambió completamente su forma de comprar y nosotros debemos cambiar nuestra forma de vender. Las personas a las que les hablamos ya no necesitan que les digamos qué deben hacer o qué deben comprar. Ahora, la clave para que una marca venda más no se basa en la publicidad intrusiva, se basa en las relaciones que crea.
Y así nació el Inbound Marketing, como respuesta a esa necesidad de darle un giro a la forma en que nos damos a conocer como marcas y de crear relaciones con nuestros clientes.
Inbound vs. Outbound marketing
Ahora sí, entremos en materia. Cuando te hablamos de Inbound Marketing, nos referimos a una metodología que combina técnicas de publicidad no intrusivas. El Inbound nos ayuda a crearle valor a los potenciales clientes, nos acerca y nos permite ganar su confianza por medio de contenido relevante para ellos. Es la manera más eficiente de conectar con sus necesidades y ayudarles a encontrar la solución que necesitan.
El Outbound Marketing es todo lo contrario aunque busca lo mismo: generar tráfico, captar leads y vender. Sin embargo, se usan métodos mucho más directos y unidireccionales como simples anuncios en redes sociales.
¿Haz notado que buscas algún producto e inmediatamente empiezas a ver anuncios con contenido relacionado en cuanto canal digital existe?
¡Eso es Outbound Marketing puro y duro! Pero el Inbound busca romper esa brecha llegando al cliente de una manera natural y cercana. No quiere interrumpirlo, sino atraerlo y enamorarlo de una marca con información de valor que lo ayude a tomar una decisión de compra.
Ahora piensa, si tú fueras tu propio cliente, ¿Cómo te gustaría que te vendieran?
¿Son dos metodologías aisladas?
¡No! que quede claro que no estamos satanizando el Outbound Marketing. De hecho, estas dos metodologías coexisten muy bien entre sí, lo que las hace muy eficaces cuando trabajan juntas.
Para entenderlo mejor, te contaremos un caso de un cliente de Mind Studio. Minibhú, es una marca que distribuye ropa y accesorios para niños entre los 0 meses y los 8 años. Hoy en día cuenta con un e-commerce, donde no solamente se encuentran sus productos, también hay información útil y relevante para padres y madres, incluye artículos, videos, contenidos descargables y mucho más. ¿Ahora, qué necesitamos? ¡Tráfico!
Al desarrollar una estrategia de Inbound Marketing aumentamos el tráfico del sitio web de manera orgánica. Para esto, no solo realizamos un estudio meticuloso de las palabras claves, también utilizamos técnicas del Outbound Marketing.
Creamos una campaña en redes sociales con contenido atractivo que conduzca a los usuarios al blog y así poder empezar a crear esa relación que necesitamos. Esta metodología tiene la capacidad de atraer a un gran número de personas, que con acciones inbound podemos convertiresas oportunidades en ventas.
Concretamente ¿Qué es Inbound Marketing?
Palabras más, palabras menos… es la metodología que nos permite convertir a desconocidos en clientes potenciales. ¿Cómo? creando un viaje de contenido especializado que los ayude a educarse respecto a los productos o servicios que ofreces, creando un vínculo que al final, los convierte en compradores satisfechos.
En esta metodología se unen distintas acciones multicanal, permitiendo abordar a los clientes sin necesidad de ser invasivo, sino apareciendo en el momento y espacio ideal. Además, podrás optimizar tus recursos y tu tiempo, mientras suben los números en ventas. ¿El escenario perfecto, verdad?.
Pero, ¿qué hace que el Inbound Marketing sea una metodología tan exitosa? ¿Cómo logramos enamorar a los clientes mientras aumentan los números de la caja? Estas preguntas nos lleva a hablar del ciclo Inbound.
02Metodología Inbound: el mejor carmino para impulsar tu empresa.
El ciclo de la metodología Inbound tiene tres etapas: atraer, interactuar y deleitar ¡En esto se basa todo! Al integrarlas en tu plan de negocio podrás ser más eficiente, mejorar el alcance de tus estrategias, dar a conocer tu empresa, brindar una excelente experiencia a los usuarios y mejorar de manera exponencial tus resultados. ¿Cómo? Presta atención.
Para atraer nuevos prospectos, debes difundir contenido útil y relevante que den respuesta a sus necesidades y que de respuesta a las necesidades de los prospectos y los ayude a encontrar una solución.
Aquí es muy importante que no todas las personas visiten tu sitio web, sino que lo hagan las que más probabilidad tienen de convertirse en oportunidades de venta y en futuros clientes satisfechos.
Una vez tus prospectos ya tienen en mente tu marca, debes empezar a generar leads con los que puedas interactuar. Para esto se usan herramientas como Call To Actions (CTA) y formularios. Después de esa primera interacción, podrás poner en marcha acciones conversacionales como el correo electrónico. Lo más importante aquí será crear confianza, responder preguntas y ofrecer soluciones.
Para terminar, debes deleitarlos posicionando a tu marca como el mejor asesor y un experto que entiende y se preocupa por ayudarle a solucionar sus necesidades. Con esto empieza a crecer la rentabilidad de tu empresa, los clientes satisfechos y enamorados, seguirán comprando y atraerán a nuevos clientes.
03Paso a paso: cómo crear una estrategia de Inbound Marketing práctica y efectiva
- Paso 1. Establecer objetivos SMART
PPilas! Regla de oro en el marketing: no des un solo paso sin saber a dónde quieres llegar.
Dentro del marketing digital se establecen objetivos bajo el método SMART, con el que se busca enfocar mejor los esfuerzos, alcanzar metas mucho más certeras, usar los recursos de una forma eficiente y medir los resultados de las estrategias o acciones realizadas.
Pensemos que tu objetivo es incrementar tus leads pero, ¿sabes qué acciones específicas te ayudan a alcanzarlo? ¿da lo mismo si lo logras en un mes o en un año? ¿cuántos leads concretamente quieres lograr? Si sientes que están andando a la deriva, empieza a utilizar el método SMART. Para no hablarte en chino, esto significan sus siglas:
Ahora, sabemos que si es la primera vez que escuchas este método puede ser un poco confuso, este es un claro ejemplo de un objetivo SMART bien enfocado:
- Paso 2. Definir al Buyer Persona
¿Qué tan claro tienes quién es esa persona a la que le quieres llegar? para eso está el buyer persona. Esta será la pieza clave que te permitirá establecer una estrategia enfocada y específica.
Para crear un Buyer Persona sólido, el primer paso es hacer una investigación para definir la mayor cantidad de elementos y detalles. Así, al final, tendrás un un perfil prácticamente real de ese o esos clientes ideales.
Puedes empezar con variables sociodemográficas como: rango de edad, género, poder adquisitivo y lugar de residencia ¡Pero no te quedes a medias! También tendrás que definir sus hábitos, sus gustos, sus preferencias digitales, sus puntos de dolor, el problema que resolverán con tu servicio o producto y toda la información que te ayude a entenderlos mejor.
Ahora, ¿Cómo crear un buyer persona?
La manera más eficiente es recolectando y analizando información de tus clientes actuales para detectar tendencias
entre ellos. Esto lo puedes lograr con entrevistas o encuestas a tus clientes y usando Google ¡Sí! ¡Google sirve para todo!
Para que logres captar información de calidad y de valor, revisa las siguientes tres herramientas: Analytics, Insights y Trends.
Esto te dará más elementos para comenzar con toda la definición de tu Buyer Persona.
Aquí te explicamos cómo te pueden ayudar:
Te permitirá entender, interpretar y usar de forma eficiente la información captada del tipo de relacionamiento que existe entre tu contenido digital (como páginas web, blog y redes sociales) y tus usuarios.
Podrás captar información sobre el comportamiento de las búsquedas y las visitas que realizan los usuarios en Internet. Esto te permitirá comprender a fondo tu público y enfocar de una manera más acertada las estrategias para tu marca, negocio o empresa.
Puedes identificar qué es lo más ‘trendy’ a nivel mundial, comparar la popularidad de las búsquedas que tengas en mente de palabras o frases ¡Y lo mejor! podrás ver en tiempo real cómo van cambiando los gustos de los usuarios
Ahora bien, ya tienes toda la investigación previa ¡Es hora de construir tu Buyer Persona con todas las de la ley!
Así como el buyer persona define a tu cliente ideal, también es necesario definir al buyer persona negativo. Es decir, aquellas personas que por sus características o necesidades, no son a quienes les quieres llegar, esto te ayudará a no gastar recursos ni tiempo en las personas equivocadas
- Paso 3. Crear el buyer journey
Ya tienes claro tu buyer persona y cuáles son sus características, ahora la pregunta es ¿cómo lograrás que se enamore de ti? Lo que tienes que hacer es plantear un camino a modo de hoja de ruta que le permita encontrarte, interesarse por lo que ofreces, conocerte, despejar dudas y crear interés real en tu marca.
Al buyer journey o ciclo de compra lo conocemos como todo el proceso activo de investigación que atraviesa un cliente potencial hasta llegar a la compra y los usamos para para planificar y adaptar el contenido de manera que sea relevante para el usuario.
También tiene tres etapas: reconocimiento, consideración y decisión. Y están estrechamente ligadas con el ciclo de la metodología inbound que vimos antes. Para atraer, interactuar y deleitar debes conocer en qué etapa del buyer journey se encuentra tu cliente potencial.
Ahora veámos qué debes hacer y cómo lograrás el objetivo de cada una de las etapas:
Aquí te explicamos cómo te pueden ayudar:
Etapa
Reconocimiento
Consideración
Decisión
¿Qué hacemos?
Convertir extraños en visitantes
Convertimos visitantes en leads.
Convertimos leads en clientes.
¿Cómo lo logramos?
Creando acciones en SEO, social medi a y blogs
Con contenidos descargables, CTAs, formularios, landing pages, than you pages, email marketing y follow-up.
Con acciones de lead nurturing por medio de email marketing y remarketing.
- Paso 4. Construir una estrategia de content marketing
¡Aquí el rey es el Content Marketing! Es necesario que realices una investigación sobre los contenidos que vas a compartir y las temáticas que vas a tratar porque esta es la principal herramienta para atraer, interactuar y deleitar a tu cliente ideal.
Para que tu estrategia de contenidos sea un hit, debes pensar en cada una de las etapas del Sales Funnel, ya que cada cliente se encontrará en una fase diferente. Tiene tres etapas: TOFU, MOFU y BOFU.
Veamos qué contenidos deberías compartir para cada una de las etapas:
En la etapa TOFU debes aportar contenidos educativos que permitan identificar problemas puntuales de tus clientes. Aquí debes guiarlo a tu sitio web respondiendo de manera general a sus necesidades y llevándolo a contenidos más especializados como infografías, guías, ebooks, tutoriales, entre otros.
En la etapa de MOFU, los contenidos deberán estar enfocados a tus clientes potenciales que ya reconocen su necesidad o problema y están buscando soluciones efectivas. El contenido debe ser especializado, resolver dudas generales y particulares, manejar un lenguaje fluido pero profesional, mostrar experticia y dominio de las necesidades que deseas resolver.
Ya tu futuro cliente llegó a la etapa final: la BOFU. Será necesario que los contenidos sirvan de ayuda para tomar su decisión de compra ¡Es el momento de dar la estocada final! Aquí los contenidos hablan directamente de tus productos o servicios, promociones, ofertas, pruebas gratuitas, asesorías, servicios especializados, entre otros.
- Paso 5. Planificar las keywords.
La búsqueda de keywords debe ser la base del SEO de cualquier web, si no tienes claro qué palabras usan tus potenciales clientes en sus búsquedas, va a ser muy difícil (por no decir imposible) que encuentren tu marca y el contenido que les ofreces.
Aquí hay dos factores que debes tener en cuenta a la hora de planificar tus keywords: Palabras clave según la intención, estas búsquedas se definen por el objetivo como las informativas: cómo hacer arroz con leche, o navegacionales: Facebook.
El segundo factor es el volúmen de búsquedas. Las que tienen mucho volúmen y más competencia para posicionar (Head), por lo regular son las búsquedas más amplias: perros, apartamentos. Después vienen las que siguen siendo muy generales pero tienen algo específico (Middle Tail): perros tiernos, apartamentos grandes. Y por último, la gran oportunidad de posicionar están en las palabras clave muy concretas porque tienen poca competencia (Long tail): vídeos de perros golden tiernos, comprar apartamento grande en Bogotá.
Lo ideal es que incluyas una pestaña en tu excel donde tengas las keywords más importantes de tu estrategia. Te dejamos nuestro top 10 de herramientas SEO:
- Paso 6. Diseñar el proceso de Lead Nurturing y Lead Scoring
¡Felicitaciones! Lograste convertir muchos leads, pero ¿qué tanto se acercan a tu buyer persona?
El lead scoring o calificación de leads es una técnica de automatización del marketing para realizar una evaluación numérica de cada uno de los registros de tu base de datos en función a unos criterios fijados previamente, estos criterios se basan principalmente en su perfil y en su interacción con tu contenido.
La importancia del lead scoring radica en saber cuáles leads son más rentables y enfocarse más en ellos, para que no metas tus esfuerzos en saco roto con personas que se alejan de tu perfil de cliente ideal y que no tienen tantas posibilidades de convertirse en clientes.
Por lo general, el lead scoring se divide en tres niveles de interés y de cercanía con el cierre de venta:
Leads fríos o inmaduros
Son de los que tenemos información básica y que aún están en la fase inicial de la compra (TOFU), alejados todavía del cierre de la venta.
Leads cualificados o en desarrollo
Están a mitad del proceso de cierre de venta (MOFU) y ya que han demostrado interés en distintas ocasiones en tus contenidos. No solo han dejado sus datos en una landing page, sino que han tenido alguna otra interacción con tu marca.
Leads calientes o maduros
Son los que están listos para finalizar la compra, han avanzado a través del sales funnel (TOFU) y han ido realizando las acciones que les hemos pedido.
En este punto, ya debes conocer lo suficientemente bien al lead y saber qué puntuación tiene en el lead scoring ¡Llegó el momento! Debes ir a cerrar la venta sin darle tantas vueltas al asunto.
Por su parte, el lead nurturing o maduración de leads es una técnica que consiste en contactar a los registros de tu base de datos por email y de manera automática para hacerles avanzar en el proceso hasta la compra.
Para entender mejor este proceso, imagina que tienes un visitante en tu tienda online que entró a la página de un producto que le gustó, vio los precios, modelos, se registró llenando un formulario pero no compró y nunca más volvió. Esa sería una oportunidad de venta perdida si no pones en marcha un proceso de lead nurturing.
Para guiarlo por el sales funnel deberás enviar información que le sea de interés, por ejemplo, los beneficios de lo que ofreces, productos similares y ofertas que lo ayuden a tomar su decisión. Además de lograr un mayor número en ventas exitosas, estás abriendo el camino a la fidelización de tus clientes porque ese consumidor nunca se sentirá abandonado.
Estas dos técnicas aplicadas en tu estrategia de Inbound Marketing te permitirá conocer mucho más a tu audiencia sin que se sientan acosados ¡Recuerda que la naturalidad está de moda!
- Paso 7. Elige una plataforma para Inbound Marketing.
Todo hasta aquí parece que fuera un proceso complejo y eterno ¿verdad? ¡No te espantes! No podemos olvidarnos que la tecnología nos facilita la vida.
Para garantizar el éxito en la sincronía de toda tu estrategia y de todas las acciones que ya te hemos mencionado, será necesario que utilices una plataforma de Inbound Marketing que permita la automatización. Esto te ayudará a desarrollar procesos complejos que, de manera manual, serían muy complicados o imposibles de hacer.
¡La automatización dejó de ser una tendencia para convertirse en una necesidad! Ahora, ¿cuáles son los beneficios para tu empresa al implementar esta práctica?
- Segmentación de tu público objetivo
Separar a tus clientes en función de sus necesidades y preferencias de manera manual quedó en el siglo pasado. El marketing automation te permite realizar la segmentación de tu base de datos de forma inmediata. Además, podrás crear segmentos en base a la etapa del ciclo en que se encuentran cada uno de tus clientes.
- Optimización del tiempo
La programación es otro gran beneficio que sin duda optimizará el tiempo del equipo de marketing. Podrás crear campañas y programar mensajes para una hora y fecha específica. Por ejemplo, crear y programar todas las publicaciones de un mes completo en todas tus redes sociales.
- Diseño y efectividad en el plan de lead nurturing
Conectar de una manera personalizada con cada uno de los posibles clientes de una forma manual puede ser una tarea tediosa que te llevará mucho tiempo o, incluso, que nunca puedas terminar. El marketing automation te puede ayudar a conectar con ellos desde su primera interacción con tu marca.
¿Y dónde puedes hacer todo esto? Existen miles de herramientas, pero aquí te dejamos las mejores y las que
siempre recomendamos en Mind Studio:
Nosotros trabajamos principalmente con Hubspot ¡Los cracks del Inbound Marketing!
Su software es la herramienta líder en el mercado al ser la pionera y la más completa cuando hablamos de marketing automation.
Sus funciones van mucho más allá de la automatización de correo electrónico. Puedes configurar una lista compleja con reglas diseñadas para responder a usuarios específicos, crear un live chat, programar tus publicaciones en redes sociales, crear landing pages, diseñar CTA atractivos, monitorizar el ROI de tus anuncios y si seguimos mencionando las posibilidades, no acabamos nunca.
Sin duda, es la mejor plataforma para simplificar tu estrategia de marketing y empezar a hacer crecer tu negocio.
Es una de las principales herramientas de automatización en mercados latinoamericanos. Esta herramienta te puede ayudar mucho a facilitar tus tareas en envío de emails, creación de workflows, lista de contactos segmentados, formularios, pop ups y más.
RD Station no es una herramienta compleja, pero tampoco ofrece tantas posibilidades como HubSpot. Sin embargo, puedes diseñar y ejecutar una estrategia de marketing automation muy completa.
Esta plataforma es la más fácil de usar y te dará buenos resultados. Sabemos que algunas herramientas pueden costar un riñón, pero esta opción es muy completa, perfecta si tienes bajo presupuesto y quieres empezar a optimizar tu estrategia.
La automatización de listas te permite añadir muchas reglas para segmentar a tus suscriptores. Además, es un generador de leads en el que pueden crear tu propio embudo de ventas y landing pages. Esto la hace ideal si tienes un ecommerce.
Hay muchas más plataformas que te podrán ayudar a optimizar tus procesos. Sin embargo, estas son las que más te recomendamos ¡El marketing automation ha llegado para quedarse
- Paso 8. Analiza y mide el alcance de tu estrategia
¡Llegamos al último paso! Pero antes de celebrar, debes saber que en el mundo del marketing todo tiene que ser medible, de lo contrario, algo estás haciendo mal…
En el caso en que utilices un software como los que te mencionamos antes, la tarea será mucho más sencilla y rápida.
Es vital saber medir para tomar decisiones que te permitan mejorartus acciones.
Para la toma de decisiones acertadas, hazte las siguientes preguntas:
- ¿Ha dado mejores resultados la estrategia de segmentación?
- ¿Ha mejorado el engagement con el nuevo enfoque del blog?
- ¿El tiempo de lead nurturing es el correcto para producir más ventas?
Recuerda que estas preguntas no se tratan sobre los datos, sino del impacto de los mismos.
04 ¿Cómo podemos ayudarte?
Sabemos que el camino hacia el éxito es complicado y tal vez algo confuso, pero nos atrevemos a decirte que con Inbound Marketing podrás solucionar todo. Es la metodología más eficiente y que te permitirá establecer metas, trazar planes y ejecutar acciones que no sólo te arrojarán excelentes resultados, sino que te permitirán medir exactamente si lo que estás haciendo vale la pena.
Dentro de las ventajas de implementar Inbound Marketing es que es una estrategia que te permite definir actividades de corto, mediano y largo plazo, en donde puedes ir viendo cómo vas avanzando paso a paso. Es un proceso que requiere de dedicación, tiempo, prueba y error y sobre todo, contar con el equipo adecuado para lograr tus objetivos.
Esperamos que toda esta información sea muy útil para ti y puedas despejar muchas de las dudas que tengas respecto a esta metodología. Pero ¿aún no comprendes cómo podría servirte para que tu negocio crezca?
Nos gustaría abrir un espacio para que comprendas aún más todas las posibilidades que tienes si decides implementar esta metodología en tu negocio.
En Mind Studio encontrarás el equipo de personas más apasionado, con una visión
estratégica enfocada, vanguardista y que cuenta con las herramientas para que tus
ideas dejen de ser ideas y se conviertan en realidades tangibles.
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